6个老男人的尖刻对谈:未来零售谁主沉浮?

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

贾鹏雷：如果我问到特别敏感的问题不能回答就做5个俯卧撑。如果回答的特别好，请在座的朋友们热情的口哨、鲜花。

今天话题是关于“未来零售”，零售今年最重要的一个话题是什么？无论发生什么样的变化和什么要素，但是让我总结2017年印象最深刻的一个词就是三个字：“二选一”。我今天的问题都是“二选一”，今天我让你们做选择题。

第一个问题，今年零售出现两大变量，一个是社交电商，一个是智能技术，我认为这两个要素加入零售行业以后会让这个行业发生重要变化，请问各位，你认为在“社交电商”和“智能技术”这两个要素中谁更加重要？你会选择谁？

图注：亿邦动力总裁贾鹏雷

张东：我觉得两个都很重要，未来都会有很好的发展。但是结合现在的情况来看，我们觉得这几年社交的发展对于整个互联网下一步电商的推动可能会有变化，传统B2C的做法获客成本高、推广成本高，社交电商最大的几个优势是：第一，获客成本低；第二，相对传统的B2C的电商有温度；第三，现在产品太多了，很多人不愿意找，朋友推荐放心，我对于下一步社交电商发展也是非常期待的，谢谢。

方建华：我还是选择社交电商。因为最近我有很多的思考，我发现消费者通过社交电商的模式发生了巨大的变化，比如说我们现在要去哪里旅游，本来可能没有旅游的欲望，但是我在朋友圈里看到一个朋友去了马尔代夫，晒了一张照片，很漂亮、很浪漫，我可能也想去，这个时候就通过这个朋友圈的场景就激发了我的欲望。包括我在电商行业，写过一本书叫做《慢生活，快生意》，我不小心晒了一个书架，把里面很多书多买了，社交电商改变了很多东西，路径发生了变化，我选择社交电商。

汪小康：我肯定选择智能技术，为什么？不管互联网、电商，甚至是所谓的未来零售，这个写“未来零售”，没有写新零售、智慧零售，用“未来零售”是最准确的，还有“智商”（大会主题），不管怎么变化，最终提供给消费者是产品和服务。

这个行业有自身特点，我认为智能化的技术对这个行业非常重要，我们做衣食住行的“住”，沙发也好、床也好、家具也好，其实是有很多功能性的，我们考虑到老人操作功能键的时候很麻烦，比如说电视机有很多键很麻烦，我们做了沙发老人手在沙发上触摸沙发可以倾斜、倒、发热，老人起身的时候手一摸可以助力起身。

包括现在在终端，也有很多智能技术在其中，比如说传统卖场都是以品牌的形式展现，实际上是非常局限的，未来肯定是人的生活方式。在家居行业，AR/VR是最能够得到体现的，消费者想看到我家的场景，而且最好让我的品味和定位可以选择，实际上产品本身以及产品所营造的场景，其实都是需要我们有智能技术。我认为好的东西会说话，好的产品会说话，所以我认为智能技术更加重要。

何辉：我刚才担心所有嘉宾都选择社交电商，谢谢汪总，我想请教一下汪总对于技术部分，除了体验我们希望带给用户更多的有用的价值，您和传统的线下、传统线上相比利用技术了以后，在哪些地方还会有更加突破上的体验上的改善？

汪小康：这个问题可以更精准一点吗？

何辉：比如说们想用技术充满了用户的空间，改善生活每一个方面。除了刚才说的在卖货这个事情上的体验部分的技术，还有哪些地方可能用到技术？

汪小康：沙发和人生活的场景不是高科技。比如我们过去讲产品技术体现在哪里，说坐感如何、弹性舒服不舒服，我们这个沙发本身，当你坐在上面是否符合人体工程学，当你这个沙发的设计和你不同人种地区体型不一样，你的设计是否结实耐用，技术体现是不一样的。

图注：左右家私总裁汪小康

在现代“智能技术”的体现是什么？是体现在智能硬件和软件结合。比如说按摩椅，过去讲按摩椅一个按钮按一下就可以了，但是大家想一想，当所有手和脚包裹的时候是无法操作的，这个时候一种技能就出来的，你的语言识别如何？当我们躺着舒服的时候说现在重点希望按一下脚和腿，今天走了10公里非常疲劳，我今天久坐腰很疼，按摩一下腰，最好加一些温度。按摩要结束的时候，说现在不要按摩了，我想休息一会儿，就调整成卧躺的状态，你说20分钟提醒我，会自动提醒你。围绕核心点就是一个，就是用户舒服，给用户提供健康、舒服、享受，原有的传统技术产品和现在智能硬件的结合。

何辉：除了体验有没有考虑供应链的提升？

汪小康：当然。

贾鹏雷：沙爽，都市丽人是有7000家门店，你在这种情况下选择是什么？

沙爽：智能技术，我认为这个题有点伪命题，因为我们今天说到所有东西围绕最后两个字叫做“零售”，零售就是“人、货、场”这是最基本的三个字，但是今天说的社区电商后面是什么支撑？也是技术的手段支撑的。

零售发展到今天，不管是新零售还是老的传统零售，还是社区化电商，本质都是因为科技的发展使我们和消费者接触的界面以及服务场景发生了变化，消费者要求的更多了，要求的是更了解他，更贴近他们的想法，所以这是靠底层技术、数据库技术、互联网技术、信息化技术来支撑，这个问题本质还来自于如果一家做零售的公司，在上述的问题上不能过关我相信一定会被时代淘汰。

贾鹏雷：都市丽人已经应用到场景当中去了吗？怎么用的？

沙爽：都市丽人去年有一个比较大规模的关店，70%的店是主动关店，因我们发现我们渠道结构上发生了重大问题，2014年开始涉及电商开始，在电商上的增长非常迅速，从2014年开始到今年已经将近8亿流水。

图注：都市丽人电商CEO沙爽

线下出问题是消费者对这个品牌、产品失去了信心吗？不是，是大家的消费场景和消费需求、观念发生了变化，他们不再满足提供40-60平米的店，他们希望提供更好的店面服务以及社区化服务内容。今天讲到很多的社区化电商，我们应用到线下场景当中是集合店的模式。大家知道无印良品，一些大的无印良品甚至可以买咖啡、可以和朋友聊天，本身就是社会方式的运作，都市丽人通过数据得到这样的信息以后，在2016年做了比较大规模的关店。今年开出了很多集合店的模式。

都市丽人1500家自营店所有商品、货品不再由店长订货，而是通过后直接由前面数据分析进行补货，这是非常实在的应用场景。到今天都市丽人的门店7000家、8000家所有门店实现了单店订货，而不是传统的代理商订货。

贾鹏雷：从牌面上来看2：2，这个选项反映了当下零售界的理解，这个数据还是有代表性的。

第二个问题，在社交电商有很多中，每家公司的出发点、结果、过程都是不一样的，请问这两位嘉宾，给你一个二选一的问题，我们把现在社交电商中最火的两家公司拿出来，一家是“拼多多”，类似淘宝，一家是“云集”，类似天猫，你们选一家谁更有前途？

方建华：云集卖的商品还是比较过品质的，相对都是有品牌力的商家。拼多多我有关注，据说量很大，打开一看都是10万+的拼团，但是价格都是9.9元、19.9元、29.9元。回到老家以后发现老家的朋友们基本上都在拼，量大我还是信的，从体量上来看更看好拼多多，但是从品质上来看，更看好云集。

图注：汇美集团董事长兼CEO方建华

贾鹏雷：不管变量、不管场景、环境，你只能选择一个。

方建华：我选拼多多。

张东：我从另外一个角度讲，一个企业未来的发展除了商业模式，除了选择的定位之外，还有就是和人相关。老肖我不了解，我和他参加几次会议，没有打过交道，但是黄征是我的同学，我们比较了解，经常在一起，我非常看好他，如果说老肖说不了解，有机会我们多了解，也许未来我们会改变。

贾鹏雷：这个世界上谁大跟谁，没有原则，就是看谁大。

智能技术的两位，我们开了三天会，出现了很多家智能零售公司，我不管两位有没有之前做过研究和充分了解，在“无人货架”和“智能货柜”之间二选一。

沙爽：我认为还是智能货柜，人是很复杂的情感动物，人和人打交道是最重要的，技术是付之于可能性，人是不可能缺少的载体，这是我的选择理由。最终提供服务智能货柜帮助你做更好的零售动作，但是最终还是希望有人能够和消费者进行交流。

如果都没有人的话，从智能货柜角度更好一点，因为本身服务的场景在于更多的是看重应用本身、技术本身，而不是售卖场景的变化，大家可以想一想这个案例，曾经顺丰做过嘿客的店，因为消费的对象都是早晨起来买菜的大妈，你让大妈不买菜是不可能的，因为这是他们的生活方式。

汪小康：我觉得是无人货架，有一些同志去过美国，我大部分时间对这个行业关注多一些，两国最大的全球建材零售商，很多企业已经实现了无人，只是没有那么极致，当你进去的时候几乎没有人服务，而且都是家里的大件，美国很特别，都是大房子，有很多租赁的东西，所以工具性特别多，一直到你看到这个好的，买了、拿了、付账，甚至一些材料切短都是自己切，当然你不会切可以找人，但是基本上没有什么人。从头到尾就可以走了，实际上就是一个无人货架。

为什么说无人货架是未来？我认为人活着的本质是什么？不可能只和机器打交道，所有购买满足特殊化需要的同时更多是一种生活体验，当我们在大的购物中心的时候，有没有人不是关注的重点，我关注的重点是所有商品带来的体验感，而我们知道很多商品的体验是不可或缺的，不是买一个东西拿着就走了，这个就麻烦了，有一些体验感不需要，有一些品类体验感要求比较大。体验感不可或缺，我认为无人货架更重要，而不是一个货柜，这是有很大的局限性的。

贾鹏雷：有请何辉说一下自己的看法，孩子王做了第六代门店，门店智慧化程度非常高，你来做一个选择。

何辉：这个问题确实比较难回答，我更看重无人货架，我们看大家都在重构人、货、场，因为数据化的技术把所有生产要素打散了重新组织，有可能未来会出现新的服务场景，不太需要太多的人的部分、机械的部分，完全是由无人的智能的东西推动的，给人一些新的场景里的体验。

图注：孩子王CTO何辉

贾鹏雷：从社交电商角度来讲，你更看重社交电商和技术驱动？

何辉：社交电商大家还在玩的是流量生意，有可能大家在关注生意膨胀本身，生意的质量，包括我们对拼多多的疑问，很多时候体验并不是特别好，大家保持观察，但是随着竞争加剧，技术普遍，大家都有小程序和线上APP，每一家企业可以建立和用户的对接，有可能竞争会拉回到新的阶段，就是大家拼的前端是体验的部分，除了技术造成的体验部分还有就是商品本身、社交上的一些东西。

贾鹏雷：张东，中商惠民是无人货架、智能货柜的供货商，他们之间有很多共性，您给我们一些数据，您看好无人货架还是智能货柜。

张东：其实我都不看好，我们内部也研究过，为什么我们自己不做，如果我们做这是成本最低的，因为我们是国内最强大的快消品供应链，但是我们为什么没有做？我们做过深入研究，有几个方面：

图注：中商惠民CEO张东

第一，人、货、场的构成，到底有没有节省成本？我们研究结果是没有减少成本，反而增加了一次性投入。

第二，效率上也没有增加。一是零售讲“坪效”，每个空间平方米所产生的效率有没有增加？二是“人效”，这个人今天负责补货能够补多少，我负责理物可以理多少，传统便利店是综合来用的，实际上收银这部分工作真的只占店员整个工作不到25%，但是实际上销售过程当中，你会发现补货不及时会错失很多销售机会，因为消费者不会按照我们的想法等你补完货来买。

第三，品类一定没有“有人店”丰富，品类不够丰富，我们讲零售的关键要素，其一是品类的覆盖，假如说我们去买菜一个地方只卖蔬菜非常好，价格便宜，有的地方既卖蔬菜又卖肉，但是蔬菜一般，价格一般，你会去哪里买？我们调研的结果是99%去既有肉也有蔬菜的地方，因为省事，时间是成本。

当然我们有大量的数据分析，目前我们看到的现在的做法不是太看好，但是我们一如既往的支持大家去做，我相信大家一定能够探索出成本低、效率高的智慧零售或者是新零售的模式。

贾鹏雷：老方，你开了多少家店，有没有想过你的店更加智能化、无人化？

方建华：我们公司里无人货架和智能货柜都在用，反馈效果还不错，无人货架摆了很多东西，到底破损率有多少，有多少人不付款，我们发现公司中3%不到，有的可能是WiFi的信号不好，就拿走了，有的可能是忘记了，其实这个比例不到3%，当然不同的公司可能有不同的数据。

服装的品类线下有400多家店，服装是不可能实现无人化，这点我是可以肯定的，至少我觉得难度很大，更多线下场景中还是需要试穿，线下购物的客单价是线上的一倍，茵曼线上是350，线下场景到700，可以买的更多，因为有搭配推荐，通过试衣场景消费者可以买的更多，线上还有退换货率，但是线下这个问题很少，因为提前都有试穿，在服装这个非标品里还是需要体验、场景，不是无人货架能够替代的。

贾鹏雷：第三个问题，今年行业另外一个最大的特点就是因为腾讯在零售商的加持或者是进入，无论是无意还是有意，无论通过收购、并购、投资还是技术赋能，总之腾讯来了，这次和以前不一样，现在来了不做电商，帮助你做，有两条路线之争，一条是马云的新零售，一条是马化腾的智慧零售，新零售是“盒马鲜生”，智慧零售是“超级物种”，各位请二选一。

沙爽：我选择超级物种，不讲理由。

汪小康：盒马鲜生，理由很简单，我觉得更重要的是一个供应链，本身是供应链之争，我不认为在终端展现形式有什么了不起，大家都可以做的，但是我认为是供应链之争，供应链之争是技术和资源之争，从这个角度来讲我更看好阿里。

方建华：我是做衣服的，我不是太熟悉，但是我选择的话话是觉得盒马鲜生能够把国外的生鲜在这里可以买到，让我选择的话我还是选盒马鲜生。

张东：从我的角度还是选择超级物种，因为我们都是做零售的，首先你得懂店，你开过店，如果把店做好的人做这方面的升级我觉得成功概率比较高，如果在互联网上玩的人下来玩店，我觉得成功概率相对比较低，因为逻辑思维完全不一样。

我曾经在三个月中跑过2000多家店做调研，我和小老板做过深入交流，我甚至请他们吃饭，这样了解，我觉得零售是既苦逼但是又有意思，还得沉下去，还得有多年经验积累才能够把实体零售干好，如果没有这种精神和这么多年的积累，想把实体做好我觉得非常难，所以我看好超级物种。

何辉：我更看好未来零售。新零售是马云提出来的，以前我们提出电商或者叫做新电商，代表的是用技术驱动的一种在新的渠道和用户做生意的方式，这种方式在这两年，我们看到淘宝商家新用户增长非常高，所以到了一个边界。

随着技术发展都发展体验到极致了，基本上物流也好、商品也好，最好的商品都上去了，新的外延的增长遇到了瓶颈。马云提出新零售，新零售是把线上的新电商，变成线上线下结合的新零售，盒马鲜生是这样一个代表，以线下的店增加线上的会员和体验为主。

但是好多是骑着马来的，他们跑的是非常快的，但是长期后面的给养不一定跟得上，另外跑过去以后那个地方不一定很快的收拾战场、平整起来，为什么说2017年是线下零售抬头的一年，当技术运用在传统的企业中长出来以后，传统的零售也做新的APP、小程序，尤其今天来了很多供应商，我们开始出现新电商，把线上线下结合。未来的竞争变的技术本身不是特别关键的点，而是还是传统的人、货、场，如何更有效率的把客户需求满足，客户需求的时候你能够第一时间把货物送到客户手中。

贾鹏雷：所以结果是盒马鲜生受看好的程度不如超级物种。最后一个问题，假如在天猫和京东之间二选一，怎么选？

沙爽：先说二选一这个问题，二选一本身是你有价值才会被二选一，很多想争着被二选一还选不上，能够被二选一是一种幸福也是一种痛苦。如果从现在角度来看，做二选一，可能更多的人会选择天猫，我本人目前选择是京东，理由不说。

贾鹏雷：选京东有没有压力？

沙爽：选京东一定会有很大压力，我作为电商负责人有长期、有短期，很多压力都会面临，但是从公司未来发展，从品牌商角度来看，你要知道消费者在哪里，用合适的方式和他沟通，不存在选择谁的问题，而是消费者选择我的问题，当我被强迫的时候，我更愿意不强迫我的地方。

汪小康：我们要呼吁抵制这种不正常的商业现象，但是我发觉线上比线下还恶劣，还在倒退，线上体现了很多方面的进步，但是某些商业文明上体现了倒退。

我在线上平台、线下平台都呆过，线下没有这么激烈，我们和红星战斗很厉害，但是在全国只有10%产生二选一，更多时候是友商。今年我们在天猫“双11”是TOP7，“双12”是TOP8，在京东“双11”是TOP8，我们两者都很大，我给电商总经理要求的是全渠道发展，我们现在在天猫、京东、苏宁、国美、唯品会、拼多多全线发展，一个品牌商就应该四处开花，诱惑在哪里就应该去哪里，我的选择是基于他的问题选择，真实情况是不存在的，如果是一个问题的话，“双11”体量天猫、京东、苏宁，是100：10：1，我的答案显而易见，我的答案已经包含在其中了，我喜欢猫。

方建华：我一直在想一种可能，未来3年、5年、10年，腾讯系、阿里系他们两家公司可能互相渗透，消费者在哪里？我们应该在哪里？但是在现实和理想还是很骨感的，所以在今天面对这个选择我还是遵守会场规则，我要遵守五个俯卧撑。

贾鹏雷：你现在当然不会开店，但是阿里和京东他们在做一个选择一定会收购你，卖给谁？

张东：谁给的钱多卖给谁？

贾鹏雷：钱一样多。

张东：那不卖。

贾鹏雷：必须卖。

张东：现在让我们怎样去选择，从意愿上来说，这是从我个人角度来说我更愿意选择腾讯，因为腾讯没有B2B，他们现在也看好B2B。

贾鹏雷：何辉，让CTO做这个选择太难了，但是孩子王做的太好了，他们两个都收购你做一个选择。

何辉：选择天猫更好一点，因为京东有大量自营品类，一般把母婴产品作为钩子产品，严重影响我们的收益，天猫的生态、天猫做平台的方式，有可能作为我们一个渠道带来新的流量，我们在所有渠道中都要铺上我们和自己接触的和用户的触点。

天猫和京东未来都会慢慢的变成一种技术的SaaS平台，赋能给所有的今天做零售的这一部分，他们都想把自己变成科技的公司，最终的苦活还是我们零售人来扛，有可能天猫这一步走的更前一点。

贾鹏雷：面对这样的选择，今天是一个实验室的环节，是一个假设的问题，但是我们在假设的问题上给了创始人、公司高管、董事会成员只能二选一的抉择，企业做决策往往会遇到这样的困境，不随你的理想去走，你必须做选择，没有退路，还好，如果是CTO压力小一点。

我们在观察2018年，甚至回顾2017年的时候，看到这个行业一些巨大的变化，这个变化来自于在今天的电商环境中，我们企业在这战略决策的时候，在面对传统的零售，过去的零售，未来的零售，各种新的概念层出不穷的时候，我们的选择、我们的关注点在什么？

我刚才在台下有一张特别牛逼的战略图：源头-过程-结果。结果往往只有一个，源头可能有三个，过程可能有五个，我们在看今天从早上开场峰瑞资本李丰和我一直在讨论怎么看社交电商和智能技术在今天深度介入零售场景以后带来的变化，尤其是线下场景的变化，这两个在线上相对较容易实现，线下相对比较难，这个过程当中怎样判断和给出怎样的结论。

在讨论过程当中我陷入了很困惑的问题，我问李丰你看什么？

李丰是看结果，投资人看结果，哪个东西胜出选择谁，但是亿邦这帮人更看重过程，因为我们在看企业怎么做事情，最后过程和结果不能形成一个妥协。

我又问李丰如果一定要看看什么？他说看源头，看最根本，还是人、货、场，这其实没有答案，但是为什么会有几个点的不同？我们今天看待这样一个选择的时候，我们发现源头或者初心是很明确的，结果也可能是两个，要么胜，要么负。但是过程很复杂，过程的变量、时间、各种要素很复杂，包括老板的决策能力和智商，都会影响过程，一个正确的过程未必一定有正确的结果，一个错误的过程也未必就有错误的结果，这就是今天当下的选择，因为我们所面对的世界是未来零售世界，是更加复杂、多元的世界。

今天话题讨论虽然是二选一，实际上我们在看怎样看待今天所处的环境，我们可能拿不出答案，可能没有一个真正的结果，因为我们都在过程当中，我们没有走出去，没有站在未来看，也无法站在未来看，只是假设，这是2017年亿邦未来零售年会的一个最后一个环节，也是一个落幕的时刻。亿邦未来零售年会十几届，改名“未来零售大会”是第二届，感谢各位从各地赶来，作为零售是线上线下一体的，是融合的，既是场景也是素材，我们所有的探索、所有的探讨都是有价值的，谢谢大家！